原標(biāo)題：鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”完成F輪2.2億人民幣融資 | 融資首發(fā)
鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”完成F輪2.2億人民幣融資 | 融資首發(fā)
找鋼網(wǎng)成立于2012年初，是一家鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，創(chuàng)始人為王東。
B2B圈訊 6月29日消息 有爆料稱，鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”已于近日完成F輪2.2億人民幣融資，本輪融資由華晟資本領(lǐng)投，首鋼基金跟投。B2B圈（ID：b2bcyj）就此向找鋼網(wǎng)此前的投資方詢問(wèn)，對(duì)方確認(rèn)“這一輪已經(jīng)完成”。
找鋼網(wǎng)成立于2012年初，是一家鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，創(chuàng)始人為王東。找鋼網(wǎng)主要通過(guò)免費(fèi)撮合模式匯集訂單流，依托直營(yíng)模式最大化提高鋼材現(xiàn)貨的交易效率。同時(shí)根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù)建立的信用模型，找鋼網(wǎng)還為中小服務(wù)商提供金融融資服務(wù)。
在資本市場(chǎng)方面，找鋼網(wǎng)成立之初即獲得了險(xiǎn)峰華興和真格基金1000萬(wàn)元的A輪投資，2013年1月獲經(jīng)緯中國(guó)和險(xiǎn)峰華興數(shù)千萬(wàn)元B輪投資，同年12月獲3480萬(wàn)美元C輪投資；2015年1月，完成1億美元的D輪投資，由IDG、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)跟投；2016年1月，找鋼網(wǎng)獲得了11億元E輪投資，由京西創(chuàng)業(yè)基金領(lǐng)投，中泰證劵聯(lián)合領(lǐng)投，領(lǐng)投金額高達(dá)8.9億元。
以下為B2B圈（ID：b2bcyj）根據(jù)創(chuàng)業(yè)家、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等多家媒體，此前對(duì)找鋼網(wǎng)的報(bào)道整理而成。
首創(chuàng)“撮合交易”
2011年上半年，時(shí)任某鋼材網(wǎng)站的總經(jīng)理王東，認(rèn)為未來(lái)鋼鐵產(chǎn)能會(huì)過(guò)剩的判斷，傳統(tǒng)的買斷式銷售無(wú)法為繼，而將轉(zhuǎn)為“寄售式”(或代銷式)，鋼鐵B2B企業(yè)會(huì)有機(jī)會(huì)。于是提議公司股東，讓該鋼材網(wǎng)站介入鋼材銷售領(lǐng)域，但推動(dòng)未果。
2011年下半年，鋼貿(mào)危機(jī)初現(xiàn)。當(dāng)時(shí)身在鄭州的王東，聽到上海幾家全國(guó)知名的鋼材貿(mào)易商都倒閉了。他果斷辭職趕赴上海，希望在上海來(lái)推行他看好的模式。王東在一家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司短暫待了三個(gè)月，最終還是決定自己創(chuàng)業(yè)。
2012年5月，找鋼網(wǎng)上線。
找鋼網(wǎng)開始做的事情很簡(jiǎn)單，做一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站可以讓代理商將要出售的鋼材的信息掛在上面，服務(wù)商則可以在上面搜索需要的信息，看到合適的雙方可以聯(lián)系并達(dá)成交易，這一過(guò)程免費(fèi)。一批鋼材的信息傳遞都是一張excel表單，所以這需要特別的搜索條件。
找鋼網(wǎng)在其中擔(dān)任的角色就是代替原來(lái)中間商的角色。所不同的是，原來(lái)的中間商是從代理商手中買下鋼材，再出售給服務(wù)商。中間商賺取差價(jià)的同時(shí)，也承擔(dān)鋼材跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。鋼材價(jià)格上漲時(shí)它們的商業(yè)模式成立;鋼材價(jià)格處于震蕩下行時(shí)，卻是找鋼網(wǎng)的天下。
做好網(wǎng)站后下一步是推廣，找鋼網(wǎng)聘用了一些鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士、一些原來(lái)的傳統(tǒng)鋼材銷售從業(yè)人士。他們有自己的鋼鐵貿(mào)易圈子，開始通過(guò)各種方式宣傳找鋼網(wǎng)。其時(shí)，上海瑋佳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理楮愛(ài)明，就是在一個(gè)鋼鐵貿(mào)易的QQ群里看到這一信息，并嘗試在找鋼網(wǎng)采購(gòu)鋼材。
楮愛(ài)明很快發(fā)現(xiàn)，從找鋼網(wǎng)買到的鋼材，和其他渠道一樣都是那些廠家生產(chǎn)，但比傳統(tǒng)渠道便宜——因?yàn)檎忆摼W(wǎng)相當(dāng)于代理商向服務(wù)商直接銷售，省了中間商那一層的費(fèi)用。楮指出對(duì)于下游來(lái)說(shuō)，同樣產(chǎn)品但價(jià)格最低的渠道天然有最大的吸引力，“哪怕每噸便宜十塊都是差價(jià)”。
2012年底，找鋼網(wǎng)一天撮合成功1萬(wàn)噸的鋼材交易。由于鋼材交易都是企業(yè)之間在交易，他們需要通過(guò)銀行公對(duì)公匯款，所以與其他互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，找鋼網(wǎng)只在工作日的工作時(shí)間交易。也就是說(shuō)，它當(dāng)時(shí)一個(gè)月撮合交易20多萬(wàn)噸。
起初，找鋼網(wǎng)希望向賣家來(lái)收費(fèi)，每撮合一對(duì)，平均每噸能賺三到四塊錢。到了2012年底，找鋼網(wǎng)真正開始有營(yíng)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)收五毛錢都困難。
原因在于，在信息不透明的時(shí)代因?yàn)橛行畔⒉睢?ldquo;如果我扮演中間商，賺的是中間商的錢。下游給我款，我把錢打給上游，賺的是信息不對(duì)稱的錢，買家和賣家都虧了，但是他們不知道。所以那時(shí)候的中間商能掙到二三十塊錢，當(dāng)我們把信息流打通之后，讓買家和賣家給我們平臺(tái)付費(fèi)就很難了。”找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼表示。
2013年初，找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)工廠很樂(lè)意付費(fèi)，便涉足了自營(yíng)業(yè)務(wù)。
那時(shí)，業(yè)內(nèi)關(guān)于找鋼網(wǎng)爭(zhēng)論焦點(diǎn)在于：找鋼網(wǎng)到底是做撮合還是做自營(yíng)？
“我個(gè)人的觀點(diǎn)是做撮合是對(duì)的，它拓展的是一個(gè)面；做自營(yíng)也是對(duì)的，你看京東就是從自營(yíng)開始，沒(méi)做一天撮合照樣做得很好。自營(yíng)意味著要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做深，要做好并不容易，它沒(méi)有撮合拓展面那么快，這意味著要做的更扎實(shí)。我們發(fā)現(xiàn)在鋼鐵圈子里，有一百多家全部是幫助做撮合交易的，但沒(méi)有一家真正做起來(lái)，要么是做著做著就不做撮合交易了，要么是做著做著就開始造假了，總之最后沒(méi)有人做了。”饒慧鋼表示。
用交易員替代采購(gòu)員
中國(guó)鋼貿(mào)市場(chǎng)很分散，有幾十萬(wàn)家專門做鋼材生意的群體。他們通常的做法是，通過(guò)熟人或基于熟人關(guān)系搭建一個(gè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，尋找到合適的鋼材，經(jīng)過(guò)十幾個(gè)電話的詢價(jià)、比價(jià)、鎖貨、確認(rèn)工期等最終確認(rèn)訂單。
在王東看來(lái)，這是一件特別沒(méi)有效率的事情。做IT出身的他想，能否直接用一個(gè)IT平臺(tái)解決掉采購(gòu)員的采購(gòu)難題。邏輯上是可以的。第一個(gè)難點(diǎn)在于能不能把那么多規(guī)格和品種的鋼材都掛在網(wǎng)上。
為此，2011年創(chuàng)業(yè)之初，王東、王常輝就把辦公室落在上海同濟(jì)晶度大廈，附近是上海最大的鋼貿(mào)集散地，22棟涉鋼樓房里盤踞著3000多家鋼貿(mào)商。在調(diào)研清楚22個(gè)樓盤周邊的情況后，王常輝和王東畫了一個(gè)戰(zhàn)斗地圖，每個(gè)樓盤大概裝多少用戶，每個(gè)用戶是什么樣的，是代理商，還是中間商、次終端或零售商等，找出目標(biāo)用戶群體后，找鋼網(wǎng)二十多人的交易員團(tuán)隊(duì)，每人負(fù)責(zé)一個(gè)樓盤，一層一層地掃用戶，目標(biāo)是讓這些鋼貿(mào)商把產(chǎn)品信息掛到找鋼網(wǎng)的資源檢索平臺(tái)。
每天掃樓結(jié)束，他們會(huì)聚在一起復(fù)盤掃樓成果：什么打動(dòng)了用戶，失敗的原因是什么，反復(fù)推演怎樣把一個(gè)用戶教育到互聯(lián)網(wǎng)上。
“早期我們IT系統(tǒng)里的資源庫(kù)都是交易員通過(guò)掃樓建立起來(lái)的。”找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運(yùn)營(yíng)官王常輝說(shuō)。找鋼網(wǎng)這一步相當(dāng)于幫助那些鋼貿(mào)商把鋼材庫(kù)存從貼在門口和印刷在小冊(cè)子上，搬到了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里，難度不小。不過(guò)，這個(gè)資源檢索平臺(tái)一旦建立，可以讓鋼貿(mào)商從原來(lái)低效的模式中解脫出來(lái)：“早期代理商習(xí)慣的方式是，通過(guò)QQ，一對(duì)一把資源丟給買家，或等著買家打電話，反復(fù)問(wèn)，同樣一個(gè)規(guī)格，一天要被問(wèn)五次到十次，最后一次都沒(méi)有成交。”王常輝說(shuō)，有了這個(gè)資源庫(kù)，鋼貿(mào)商不但能展示庫(kù)存產(chǎn)品，省去被反復(fù)詢問(wèn)的麻煩，還能給自己導(dǎo)流。
資源庫(kù)搭建完成后，王東和王常輝等小伙伴開始拆解買家購(gòu)買鋼材的動(dòng)作：詢價(jià)、比價(jià)、鎖貨等，總計(jì)有13個(gè)環(huán)節(jié)，他們認(rèn)為，只要把交易員每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)作拆解后，再把這些動(dòng)作像生產(chǎn)線一樣模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、IT化，最終讓原來(lái)需要人工的部分大部分通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。
“我們讓一個(gè)交易員的工作可以覆蓋大量買家的重復(fù)勞動(dòng)。大量買家不用再聘請(qǐng)一個(gè)專門采購(gòu)員。”王東說(shuō)。
為盡快優(yōu)化交易員的交易體系，找鋼網(wǎng)采取了“釘子策略”——一段時(shí)間內(nèi)，找鋼網(wǎng)集中所有公司資源高壓強(qiáng)地做鋼材撮合交易的效率提升：“所有技術(shù)每天研究如何撮合，去觀察交易員，每天接到訂單開始，要經(jīng)歷過(guò)哪些動(dòng)作，是先拿起電話，還是先打開QQ，打開了哪些網(wǎng)頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)上是搜索哪些關(guān)鍵詞，開發(fā)ERP的時(shí)候哪些部分要圍繞撮合？”胖貓工場(chǎng)負(fù)責(zé)人徐芳告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，那段時(shí)間，找鋼網(wǎng)的人事部門在招聘的時(shí)候，全是找行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的交易員。
經(jīng)過(guò)優(yōu)化，找鋼網(wǎng)最終將買家買鋼材需要的13個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化到只有3個(gè)環(huán)節(jié)：提交需求、提交訂單、付款。
以挖掘意向訂單為例，很多鋼廠ERP系統(tǒng)不太完善，不少公司業(yè)務(wù)員挖掘意向訂單時(shí)需要靠腦子或電腦記錄。而在找鋼網(wǎng)，一批規(guī)格為A到Z的鋼材，從鋼廠進(jìn)入找鋼網(wǎng)指定區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)后，找鋼網(wǎng)會(huì)自動(dòng)提示交易員以前曾經(jīng)買過(guò)這批貨的客戶資料，同時(shí)交易員可以看到最近十天內(nèi)哪些客戶檢索過(guò)這批貨的規(guī)格。
“傳統(tǒng)鋼貿(mào)公司的交易員，完成一筆訂單可能需要一個(gè)小時(shí)甚至兩個(gè)小時(shí)，找鋼網(wǎng)是五分鐘。”王常輝表示，找鋼網(wǎng)交易員現(xiàn)在之所以是左右兩個(gè)屏，中間一部電話的工作模式，就是為了提高工作效率。只有一個(gè)電腦的時(shí)候，交易員反復(fù)切換窗口需要更多時(shí)間，換成雙屏后，交易員的工作效率將提高幾秒。
交易員，在找鋼網(wǎng)的整套商業(yè)模式中，發(fā)揮中樞作用。原因不難理解，純粹的信息平臺(tái)模式已成為過(guò)去式，找鋼網(wǎng)類的平臺(tái)，首先將自己定位在深度服務(wù)平臺(tái)，不可能像2C平臺(tái)，純靠線上完成交易，往往需要中間有一個(gè)交易員進(jìn)行鏈接乃至說(shuō)服，而且背后需要與之匹配的技術(shù)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)做支撐。
“我們不光交易員是鋼貿(mào)專家，后臺(tái)系統(tǒng)也都是為鋼鐵行業(yè)量身定做的。”找鋼網(wǎng)副總裁、董秘華碩表示。“交易員是我們打仗的特種兵，技術(shù)體系、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等則是提供后勤支持的武器庫(kù)，整個(gè)（以交易員為核心的）運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)成了找鋼網(wǎng)真正的核心。”
當(dāng)找鋼網(wǎng)通過(guò)撮合、自營(yíng)模式錘煉出一支武器先進(jìn)、戰(zhàn)斗力驚人的交易員特種兵之后，其開疆拓土的實(shí)力大漲。
據(jù)了解，一般的交易員底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入來(lái)源，而要獲取提成收入，需要不斷尋找新客戶，讓老客戶持續(xù)下單，售賣找鋼網(wǎng)其他自營(yíng)業(yè)務(wù)等，這些相當(dāng)于交易員的“打怪”動(dòng)作，交易員打怪越多，收入越高，積極性和忠誠(chéng)度也越高，這是一個(gè)良性商業(yè)循環(huán)。
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